‘비싼 건 팔기 어렵다’는 건 착각일지도 모릅니다. 당신의 상품이 너무 고급스러워서 외면받는 게 아니라, 선택지 설계를 잘못했기 때문일 수 있어요. 심리학에 따르면, 사람들은 3개의 선택지를 주면 무의식적으로 ‘가운데’를 고르는 성향이 있습니다. 이 법칙을 이용하면, 사람들이 비싼 상품을 ‘적당하다’고 느끼게 만들 수 있죠. 이 글에서는 단지 가격표만 바꿔도 고가 상품의 매출을 끌어올릴 수 있는 심리 전략을 소개합니다. 마케팅 전문가나 소상공인이라면 절대 놓치면 안 될 필독 정보예요. 혹시 이런 고민 중이신가요? “왜 비싼 제품은 클릭만 많고 구매는 없을까?” “고급 서비스인데 가격이 부담스럽다고만 해요.” “주력 상품을 더 팔고 싶은데 방법이 없을까요?” 그렇다면, 이 글이 해결책이 될 수 있습니다. 지금부터, ‘사람들이 스스로 비싼 걸 선택하게 만드는’ 마케팅 심리의 비밀을 낱낱이 알려드릴게요.
‘가운데가 무난하다’는 말, 들어보셨죠? 이는 단순한 말버릇이 아닙니다. 행동경제학에서는 이를 ‘중간 옵션 효과’(Center-Stage Effect) 라고 부릅니다. 사람은 비교하는 동물입니다. 선택지가 2개뿐이면 비교가 선명해지고, 사람은 보통 ‘더 저렴한 쪽’을 고르게 되죠. 하지만 선택지가 3개가 되면, ‘가운데’가 심리적 안전지대가 됩니다. 특히 가격이 높은 제품이 ‘가장 비싼 것’이 아닐 때, 사람들은 그 가격을 '합리적'이라 느끼게 되죠.
서울에 있는 한 작은 디저트 카페. 주력은 10,000원짜리 디저트 세트였지만, 7,000원짜리 단품과 10,000원 세트 두 가지만 있을 때는 대부분 단품만 팔렸어요. 그러다 사장은 감히 14,000원짜리 프리미엄 세트를 추가했습니다. 특별한 건 없었지만 ‘샴페인 한 잔 서비스’만 붙였죠. 결과는 놀라웠습니다. 사람들이 10,000원 세트를 ‘중간 옵션’으로 인식하면서, 갑자기 세트 판매 비율이 3배로 뛰었습니다. 14,000원짜리는 전체의 10%만 선택했지만, 나머지 90%가 원하던 ‘10,000원짜리 주력 제품’으로 유도됐던 거죠.
당신의 목표가 1만원짜리 상품을 팔고 싶다면, 그 상품이 ‘가장 적당한 선택’처럼 보여야 합니다. 그러려면 그 아래와 위의 가격대를 의도적으로 설계해야 해요. 하위 제품은 약 8,000원, 상위 제품은 12,000~13,000원 수준이면 사람들은 가운데를 안정적인 선택으로 인식합니다. 그저 가격표를 붙여놓는 게 아니라, 심리적 기준선을 어떻게 조정하느냐가 핵심이에요.
여기서 중요한 팁! 사람은 가격이 20% 이상 차이 나면 '비싸다'고 느끼고, 20% 이내라면 ‘그렇게 차이 안 나네?’ 라고 생각합니다. 예를 들어, 10,000원짜리 세트가 있다면 8,000원짜리 제품은 크게 싸 보이지 않아서 중간을 선택하게 되지만, 6,000원짜리는 확실히 저렴하게 느껴지기 때문에 그쪽으로 쏠릴 수 있죠. 그래서 의도적으로 너무 싼 제품은 피하는 게 전략적으로 유리합니다.
비싼 제품이 팔리지 않는다면, 그건 제품 자체의 문제가 아닐 수 있어요. 오히려 너무 비싸 보여서 선택지에서 제외되는 것일 수 있습니다. 이럴 때는 ‘더 비싼 선택지’를 하나 만들어주세요. 예를 들어, 기존 35만원짜리 고급 코스가 너무 안 팔린다면, 48만원짜리 슈퍼 프리미엄 옵션을 만들어보세요. 그러면 사람들은 35만원짜리가 덜 부담스럽게 느껴지고, 선택 가능성도 높아집니다. 이 전략은 호텔, 레스토랑, 뷰티샵 등 고급 서비스에서 매우 효과적입니다.
사람은 숫자를 비율로 판단하지 않습니다. 10,000원 vs 12,000원이라 해도 ‘2천원 차이네?’ 라는 감각으로 접근하죠. 이걸 활용하면, 의외로 비싼 제품도 싸게 느끼게 할 수 있어요. “지금 단돈 2천원만 추가하시면 프리미엄 서비스까지!” “월 1만원, 하루 330원이면 더 업그레이드된 경험을 드려요” 가격의 단위를 바꾸는 말하기 전략도 함께 사용하면 효과가 극대화됩니다.
사람은 왼쪽에서 오른쪽으로 정보를 읽습니다. 그래서 가운데 옵션을 중간에, 가장 고급 옵션을 오른쪽 끝에 배치하는 것이 가장 일반적이죠. 하지만 상황에 따라 고급 옵션을 먼저 보여주는 ‘앵커링’ 전략도 유용할 수 있습니다. “이건 너무 비싸!” “아, 이건 괜찮네!” 이런 감정 흐름을 유도하려면 고가 → 중간 → 저가 순서의 배치도 고려해보세요.
‘그냥 가격’은 없습니다. 모든 가격표는 소비자에게 무언가를 ‘말하고’ 있어야 하죠. 이 가격은 왜 이런지 이 구성은 왜 중간에 있는지 어떤 선택이 가장 합리적인지 소비자는 가격을 보며 끊임없이 ‘이유’를 찾습니다. 그 이유를 자연스럽게, 심리적으로 설득되도록 설계하는 것, 그것이 마케팅의 본질입니다.
고가 제품이 안 팔리는 게 아니라, 그 제품을 어떻게 보여주느냐가 문제입니다. 선택지의 개수, 가격 차이, 배치 순서… 단순한 전략 같지만, 이 요소 하나만 바꿔도 매출은 극적으로 달라질 수 있습니다. 지금부터라도, 당신의 가격표를 다시 점검해보세요. **‘중간을 고르게 만드는 심리’**가 적용되어 있는지, ‘가성비’가 아닌 ‘가심비’를 선택하게 만드는 유도선’이 깔려 있는지 확인해보세요. 그리고 이 블로그에는 더 많은 판매 전략, 심리 마케팅, 구매전환 노하우가 담긴 글이 많습니다. 시간 나실 때 꼭 둘러보세요. 당신의 비즈니스에 꼭 필요한 아이디어를 발견하실 수 있을 거예요!