60만 원이라고 하면 "좀 비싼데..." 하지만 "하루 600원"이라고 하면? 왠지 부담스럽지 않다고 느끼는 건 저뿐만이 아니겠죠? 사람은 금액 그 자체보다 어떻게 표현되었는지에 훨씬 더 민감하게 반응합니다. 실제로 많은 고가 상품들이 ‘단가 표현’을 통해 가격 저항을 낮추는 전략을 사용하고 있습니다. 이 글에서는 고객에게 ‘이 정도면 괜찮다’, ‘이 가격이라면 할 만하다’는 생각을 자연스럽게 유도하는 단위 가격 심리 표현의 기술을 깊이 있게 알려드립니다. 비싼 제품도 싸게 느껴지게 만드는 마법의 숫자 설계법, 지금 시작합니다.
우리가 ‘가격’을 볼 때는 단순히 금액만 보는 게 아니라 그 숫자가 어떻게 표현되었는지를 함께 해석합니다. 예를 들어: “총 60만 원입니다.” → 비싸다. “33개월 무이자 할부 시 월 18,000원입니다.” → 어? 괜찮은데? 이처럼 총액은 ‘부담’, 단가는 ‘부담 없음’으로 느껴지게 하는 심리 차이가 분명히 존재합니다. 이는 ‘단가 프레이밍 효과’라고 불리며, 특히 고관여 상품에서 강력하게 작동합니다.
심리학에서 인간은 큰 숫자에 대해 비현실적인 부담감을 느끼는 반면, 작은 단위의 숫자에는 감정적으로 관대해지는 경향이 있습니다. 보험 상품의 대표 문구를 예로 들어보죠. “하루 3,500원으로 가족의 미래를 지키세요.” “커피 한 잔 값으로 생명을 보호하세요.” 이러한 표현은 고객이 느끼는 심리적 거리감과 경제적 부담을 급격히 줄여줍니다. 총액은 거부감, 단위 가격은 수긍의 문을 엽니다.
한 가전제품 브랜드는 80만 원대 최신 청소기의 판매에 어려움을 겪고 있었습니다. 가격 자체는 정가 대비 20만 원 할인된 60만 원이었지만, 고객 반응은 “그래도 너무 비싸다”는 의견이 지배적이었죠. 이후 마케팅 문구를 이렇게 바꿨습니다. “33개월 무이자 할부! 한 달 18,000원, 하루 약 600원으로 가장 깨끗한 하루를 시작하세요.” 이 광고가 나온 직후, 해당 모델의 구매 전환율이 2.4배 상승했고, 고객 응대 과정에서도 “그렇게까지 비싸지 않네요”라는 피드백이 늘었습니다. 가격 자체는 같았지만, 표현만 바꿨을 뿐입니다. 그것이 고객의 선택을 바꾼 겁니다.
단가 프레이밍을 할 때는 고객의 라이프스타일, 구매 맥락, 심리적 체감에 맞춰 단위를 설계해야 합니다. 다음은 대표적인 단위 표현 전략입니다. ✅ 하루 단위 → 보험, 구독형 서비스, 장기 결제 상품에 적합 → “하루 500원”, “하루 20분 투자” 등 ✅ 월 단위 → 렌탈, 가전제품, 고가 서비스에 적합 → “월 18,000원”, “한 달에 영화 한 편 값” ✅ 시간당/횟수당 → 교육, 멤버십, 이용권 서비스에 적합 → “한 번 수업에 5,000원 꼴”, “한 시간에 1,500원” ✅ 비교형 단가 → 소비자 일상과 연결해 설득력 강화 → “커피 한 잔 값”, “택시 기본요금보다 저렴” 단위를 쪼갤수록 고객은 ‘합리적인 선택을 하고 있다’는 확신을 갖게 됩니다.
사람의 뇌는 숫자를 계산하기보다 느낌으로 받아들이는 경향이 강합니다. 60만 원 = 비싸다 18,000원 = 괜찮다 600원/하루 = 더 괜찮다 → 이건 구매해도 될 정도다! 이러한 감정의 흐름을 잘 설계하는 것이 바로 ‘심리적 가격 저항선을 무너뜨리는 설득 구조’입니다.
다음과 같은 상품군은 단가 프레이밍 효과가 탁월합니다. 고가 전자제품 – 청소기, 공기청정기, 냉장고 등 보험 상품 – 생명보험, 건강보험, 어린이 보험 프리미엄 구독 서비스 – 온라인 클래스, 콘텐츠, 뷰티 박스 렌탈/리스 상품 – 정수기, 의류관리기, 안마의자 자기계발 콘텐츠 – 강의, 멘토링, 코칭 프로그램 고객의 결정이 부담스럽거나 장기적으로 유지해야 하는 상품일수록, 단가 전략은 ‘구매를 위한 심리적 사다리’ 역할을 하게 됩니다.
✔ 감정적 공감 요소를 결합하라 “하루 500원으로, 아이의 교육 환경이 바뀝니다.” ✔ ‘지금 당장’이 아닌 ‘전체 가치’를 비교하게 하라 “총 3년간 사용 시 5만 원 이상의 관리비가 절약됩니다.” ✔ 소비자 일상과 연결해 자연스럽게 인식시키라 “한 달에 치킨 한 번만 덜 시키면, 이 서비스를 누릴 수 있어요.” 이렇게 표현되면, 고객의 마음속 거절 버튼이 내려가고 결정의 확신이 올라갑니다.
단가 표현을 쪼개는 건 심리적 저항을 줄이기 위한 수단이지, 실제 가격을 감추기 위한 ‘속임수’여서는 안 됩니다. 할부 조건을 투명하게 밝히지 않으면 불신을 유발합니다. “커피 한 잔 값”을 자주 사용하면 진부하게 느껴질 수 있습니다. 지나치게 자잘하게 나누면 오히려 헷갈리고 신뢰가 떨어집니다. 단위는 작게, 설명은 정직하게. 느낌은 부드럽게, 전환은 자연스럽게. 이 균형이 단가 전략의 핵심입니다.
고객은 가격을 계산하지 않습니다. 그저 “이건 괜찮다”는 느낌을 찾고 있을 뿐입니다. 그 느낌을 만들어주는 가장 간단하고 강력한 기술이 바로 **‘단가 프레이밍’**입니다. 하루 600원으로 최신 청소기를 한 달 18,000원으로 건강한 삶을 수업 한 번에 5,000원으로 새로운 인생을 당신이 제공하는 그 가치가 고객에게 심리적으로 ‘부담 없다’는 인식만 심어준다면, 그들은 더 이상 ‘가격’이 아닌 ‘가치’로 구매 결정을 내릴 것입니다. 📌 이 블로그에는 고객의 심리를 부드럽게 움직이고, 가격 저항선을 무너뜨리는 다양한 실전 마케팅 콘텐츠가 준비되어 있습니다. 다른 글들도 함께 둘러보며, 판매가 아닌 설득으로 고객을 이끄는 전략을 익혀보세요! 📚 함께 읽으면 좋은 콘텐츠 “고가 제품, 싸게 느껴지게 만드는 법 – 상대적 비교 마케팅 전략” “왜 한 달 가격을 강조하면 더 잘 팔릴까? – 프레이밍 효과의 심리학” “고객이 스스로 결정했다고 믿게 하라 – 동결효과 실전 활용” “한마디로 행동을 바꾸는 말의 기술 – 라벨링 효과 실전 가이드” “‘이 정도면 괜찮다’는 착각을 부르는 가격표 구성법”